Vad menas då med det? Jens Edgren berättar att företaget utbildar säljare och chefer.
”Kan man utbilda säljare” frågar han retoriskt och svarar att det kan man. Jens berättar att på Sales Makeover har man arbetat med det sedan 1998 och att man tillsammans med sina partners är verksam i 53 länder.
Målet med verksamheten är att de företag som utbildas av Sales Makeover ska öka sin försäljning. Idag är säljtrycket enormt och kunder kontaktas dagligen av säljare. Det i kombination med att kunden i dagens informationssamhälle lätt kan ta reda på själv vad för behov verksamheten har gör att det ställs stora krav på säljaren. Dessutom måste fler människor i en organisation engagera sig i försäljning.
För att nå den ökade försäljningen för sina kunder arbetar Jens Edgren och Sales Makeover med utbildning inom metoderna solution selling och consultative selling. Om traditionell försäljning handlar om att sälja en befintlig produkt handlar solution selling om att på ett relationsbaserat sätt tillsammans med kunden hitta faktorer för att lösa ett problem som kunden har.
Jens Edgren
Consultative selling tar ytterligare ett steg till att kunden ska se säljaren som en partner under säljprocessen. Kunder idag vill prata med människor som de tror har något att tillföra, som de har en relation till och som de tror erbjuder något som är värt att engagera sig i. Därför lär vi ut samtalsstrukturer som bygger på att skapa en relation.
Jens Edgren och Sales Makeover har arbetat med att utbilda säljare, chefer, experter etc. sedan 1998 och utbildningarna genomförs både digitalt och fysiskt. Edgren har en bred bakgrund. Han har arbetat som officer inom det militära, arbetat som konsult, startat företag och VD och solution selling expert på Sales makeover. Han har skrivit sju böcker om lösningsförsäljning och social selling.
Utbildningen som Sales makeover bedriver handlar mycket om att i consultative selling-anda lära ut hur man bygger upp det förtroende med kunden som behövs för att bli det partnerskap i processen kunden behöver ska byggas upp. Det handlar om allt ifrån hur man ställer en inledande fråga till hur man bygger upp ett förtroende.
”Kunder idag vill prata med människor som de tror har något att tillföra, som de har en relation till och som de tror erbjuder något som är värt att engagera sig i. Därför lär vi ut samtalsstrukturer som bygger på att skapa en relation”, säger Jens Edgren. Han visar det tydligt under vårt samtal genom att snabbt skapa en relation genom att prata om sin familj i Bromma, sitt intresse för skidåkning, om sin Harley Davidsson och sin Fender Stratocaster från 1977.
Redan här har han presenterat såpass många öppningar att sannolikheten för att jag ska nappa på något är stor. Vi börjar prata gitarrer och första steget i en relation är taget. Jag blir på så sätt tydligt och personligt informerad om vad för metoder Edgren lär ut. Nämligen att hitta strukturer för goda samtal. Consultative selling är en strukturerad metod för att skapa den här typen av samtal för att tillsammans skapa en idé och/eller ett koncept, allt för att lära säljare, chefer och experter hur man genom rätt typ av samtal ökar sin försäljning.
”Vi lär ut hur man bygger förtroende och det genom rollspel, workshops och individuell coachning”, berättar Jens Edgren och tillägger att han inspirerats av Burning man-rörslsen i USA som är ett veckolångt årligt evenemang i Nevada, USA där man samlas Black Rock City som är en temporär stad där deltagarna samlas och genomför konstinstallationer, konserter och workshops. Eventet avslutas med ett rituellt brännande av en människofigur i trä – därav namnet.
Slutkonstaterandet efter ett kort samtal är att Jens Edgrens metod är framgångsrik. Under ett kort samtal med mig lyckas han få mig att reflektera över relationers betydelse – faktiskt inte bara i säljhänseende utan även i ett intervjusamtal mellan mig som journalist och Jens Edgren som den intervjuade. Det övertygar i alla fall mig om att svaret på den retoriska inledningsfrågan är att det absolut går att utbilda säljare genom att lära ut rätt samtalsmetodik.
Tack Jens, för att du på ett lösningsinriktat och konsultativt sätt fick mig att skriva den här artikeln på ett helt annat sätt än jag tänkt från början.
