Vet du vad dina konkurrenter har för pris? I så fall är du i farozonen att tappa sikte på vad som gör dig och din affär unik och värdefull för dina kunder.
Gång på gång hör vi att företag fokuserar sin prisstrategi på att sätta sina priser i relation till konkurrenterna.
Andreas Jonason, managing partner Simon-Kucher & Partners
Antingen är man något billigare, eller något dyrare. Oavsett vilket så uttrycks det utan undantag i relativa termer, vilket flyttar fokus från vilket faktiskt kundvärde man skapar.
Många företag lägger helt enkelt allt för mycket tid på konkurrenter och kostnader när de sätter sina priser, och alldeles för lite tid på att förstå sina egna kunder. Även i stora företag med en påkostad varumärkesstrategi är det inte ovanligt med en väldigt simpel prisstrategi; att kontrollera vad konkurrenterna tar för pris, och bestämma sina egna priser därefter.
E-handelns genombrott har gjort det enklare att kopiera konkurrenternas priser, men det betyder inte att det blivit en bättre strategi.
En undersökning av de populäraste varorna på Prisjakt.se och Pricerunner.se visar tydligt att en stor del av svenska butiker till hög grad förlitar sig på externa prisimpulser, istället för att analysera och utgå från det faktiska konsumentvärdet av att handla hos dem. Det tydligaste tecknet på detta är de priskluster som finns, där det bara skiljer någon krona mellan de olika butikerna följt av ett större språng ner till nästa kluster.
Vi rekommenderar ett helt annat tankesätt. I stället för att börja med att fokusera på konkurrenterna bör företagen till en början analysera vilket värde produkten skapar för kunderna och vad värdet av handlarens ”extratjänster” som gratis frakt eller lojalitetsprogram är.
Peter Dahl, manager Simon-Kucher & Partners
I exempelvis dagligvaruhandeln betyder detta att man analyserar varje produkts huvudsakliga köporsaker och köpmönster samt vilken funktion den har i den totala varukorgen innan man väger in rena ekonomiska faktorer som konkurrenspriser eller värdet av lojalitetsprogram.
Vi vill självklart inte försöka hindra någon från att arbeta utifrån den strategi som man känner sig bekväm med. Det är naivt att tro att det går att helt bortse från konkurrenternas priser, särskilt när det gäller produkter och tjänster med hög priskänslighet. Men innan man börjar snegla på alla andras verksamhet bör man ändå först ha en uppfattning om vad som lämpar sig för den egna verksamheten, de egna produkterna och de egna kunderna.
Andreas Jonason, managing partner
Peter Dahl, manager
Simon-Kucher & Partners
