En global handelsstrategi med en lokal närvaro

Enligt Medieakademins nyutkomna förtroendebarometer finns det ett genomgående tema för de företag svenskar har mest tillit till – samtliga är svenska.

En global handelsstrategi med en lokal närvaro 1
Tobias Lindh, Norden och Baltikumchef Adyen

Detta är inte något unikt, människor över hela världen graviterar mot inhemska varumärken, vilket gör det svårt för företag att slå sig in på nya marknader. Men det finns exempel på de som lyckats och något som visat sig vara särskilt framgångsrikt är att ha en god kännedom om regionen och agera lokalt.

Ett starkt förtroende som handlare är grundläggande, vilket tar tid att bygga – lojalitet och långsiktiga kundrelationer sker inte över en natt. Samtidigt finns det en ständig risk att detta nästan helt kan rasera i samma ögonblick kunden känner sig orättvist behandlad. Sett till handlare som försöker etablera sin verksamhet globalt är grundförutsättningarna betydligt sämre i andra länder än där varumärket är grundat, men motsägelsefullt nog ligger lösningen i det lokala.

En ny undersökning från danska FDIH, en organisation som verkar för att främja e-handeln, visar att danskarna har en tydligt positiv bild av H&M.

Den är så pass tydlig att 67 procent av dem till och med tror klädkedjan är dansk. Genom att utgå från lokala kundbehov i allt från marknadsföring till köpupplevelse, har de lyckats etablera en närvaro till den nivå att varumärket uppfattas som inhemskt. En enorm fördel för att bygga en relation.

Tobias Lindh, Norden- och Baltikumchef för Adyen, anser att lokal kännedom och närvaron krävs för att stanna i kundernas medvetande.

“Kundresan kan skilja sig avsevärt från land till land. Det är därför oerhört viktigt att bygga upp en lokal förståelse för de regioner man verkar inom. Idags finns det fler kontaktytor genom digitala kanaler vilket gör det ännu viktigare att lära känna kundernas beteende. I länder där exempelvis handel via mobiltelefoner eller sociala medier är en självklarhet måste man kunna erbjuda den möjligheten på ett naturligt sätt. Att anpassa erbjudandet efter kundernas preferenser utifrån en lokal kontext genererar därmed ett stort värde”, säger Tobias.

Adyens Retailbarometer från 2019 visar att bara i Norden förlorar detaljhandeln miljontals kronor i intäkter på grund av att konsumenter överger köp då de inte har möjlighet att betala som de vill. Men en förlorad transaktion är inte bara ett ekonomiskt tapp, det skadar även kundlojaliteten. En lokal närvaro kräver både kunskap om en marknad och en medvetenhet om vart den är på väg.

“Precis som Swish står för en stor andel transaktioner i Sverige så ser vi att andra länder har sina föredragna betalsätt. I Polen står betalningsmetoden Dotpay för cirka hälften av alla polska transaktioner. Detsamma stämmer Multibanco i Portugal.”

Dock är det viktigt att komma ihåg att betalsätt inte är något statiskt. Kundbeteendet utvecklas hela tiden, och det gäller att följa med trenden. Under 2019 har mobila betalsätt seglat upp som en kundfavorit där Adyens data visar att ungefär fem procent av alla transaktioner på plattformen betalats med en mobil plånbok.

Detta måste även balanseras med vilken bransch man är verksam i. En tjänst som bygger på återkommande betalningar vinner inte mycket på att lägga till faktura, även om det är ett populärt betalsätt på flera marknader.

“Att vinna på en ny marknad handlar i grund och botten ställa sig den enkla frågan: hur långt bort från kundens medvetande står vårt erbjudande? Identifiera sedan hur du kan närma dig kunden i tonalitet, marknadsföring, produktutbud och inte minst betalning”.

Tobias Lindh
Norden och Baltikumchef
Adyen