E-handeln inom B2B utvecklas i rask takt och de företag som övergår till att digitalisera sina processer kan räkna med ökad lönsamhet, åtminstone om man tittar på statistik och tillgängliga prognoser.
Enligt siffror framtagna av bolaget Statista, uppgick det totala värdet för 2019 av den globala e-handelsmarknaden inom B2B, till 1,2 biljoner dollar. Det är alltså mer än 6 gånger det motsvarande totala värdet för e-handel inom konsumentmarknaden (B2C).
Mycket tyder även på att e-handeln för B2B fortsätter att växa. En undersökning utförd av Merit, visar på att drygt 70% av köpare på den amerikanska e-handelsmarknaden inom segmentet B2B, föredrar att utföra inköpen över internet. E-handelns snabba tillväxt går hand i hand med utveckling och teknik för att förverkliga affärsmöjligheter för både säljare och köpare.
Att kunna hantera processer digitalt och även kunna erbjuda kunder en bra “e-handelsupplevelse” är inte bara en nödvändighet, utan numera en förutsättning för expansion och tillväxt. Prognoser utförda av Meticulous Research visar på att det totala värdet för den globala e-handelsmarknaden kommer att öka med drygt 11% årligen. År 2025 uppskattas det totala värdet uppgå till 24.3 biljoner dollar.
Det finns onekligen stora möjligheter och marknadsandelar att vinna för företag som följer trenderna på e-handelsmarknaden. Genom att göra ett väl avvägt val av e-handelsplattform kan företag skapa rätt förutsättningar för ökad tillväxt och ROI.
Samtidigt kan det vara svårt att hitta rätt e-handelsplattform bland den djungel av system som marknaden idag har att erbjuda.
Den plattform som passar bäst för ett företag, behöver inte nödvändigtvis vara det bästa alternativet för ett annat företag. Det finns flera avgörande faktorer som bör utvärderas vid val av lämplig e-handelsplattform.
Förutom tekniska fördelar och synergier som finns att skörda via användandet av en modern e-handelsplattform har mjukare värden kommit att spela en större roll inom B2B. Det går att se att vissa trender som tidigare varit signifikanta för e-handlare inom B2C kommit att bli best-practice även inom B2B.
Webbplatser för B2B ses numera som strategiska kanaler för att inleda kontakt med nya kunder.
Kunder inom B2B-segmentet förväntar sig idag en mer likartade kundupplevelse som kunder inom B2C, jämfört med tidigare. (Inköpscykeln starta exempelvis inte sällan med sökandet av produktinformation och priser online. Inköpare förväntar sig även att kunna komma åt information via olika elektroniska enheter, smartphones eller läsplattor och att information presenteras på ett logiskt sätt. Mjuka faktorer såsom användarvänlighet och även design har dessutom kommit att prägla e-handeln inom B2B).
Det här är ett gästinlägg där jag går jag igenom några av de mer kritiska delarna som bör beaktas vid val av e-handelsplattform inom B2B. Besök gärna webshopsguiden.se för att läsa mer om exempelvis hur man bär sig åt för att starta webshop, trender och tips för e-handlare i Sverige.
Viktiga kriterier att utvärdera vid val av plattform
- Funktionalitet: Generellt sett kännetecknas B2B av större ordervärden per kund och längre produkt- och inköpscykler än exempelvis B2C. Det ställer i sin tur höga krav på kundanpassade lösningar för e-handelsplattformar som är avsedda för B2B.
Varje enskild kund kan utgöra en stor påverka på er ROI, varpå det är essentiellt att kunna hantera varje kund med viss grad av flexibilitet. Ett viktigt krav vid val av e-handelsplattform bör därför vara att utvärdera utbudet av funktionalitet och plattformens möjlighet till anpassade lösningar för dina kunder.
- Dynamisk prissättning: Till skillnad från e-handel inom B2C, som typiskt applicerar samma prissättning oavsett kund, krävs mer dynamisk funktionalitet för e-handelsföretag verksamma inom B2B. För att kunna tillmötesgå krav från olika typer av kunder krävs att du kan applicera olika typer av priser för olika kunder och marknader.
Det kan handla om prissättning som beror på överenskomna volymer, minimum-ordrar eller andra kundspecifika överenskommelser. Ett populärt systemstöd inom B2B är tillämpandet av stafflade priser och pristrappor. Det innebär möjligheten att kunna ge kunder en stegvis, progressiv rabattsats, baserad på beställda volymer eller ordervärden. För att kunna hantera olika typer av kunder är det även rekommenderat att välja en plattform som har stöd för att exponera olika prismodeller för olika kunder.
- Responsiv Design: Här ligger B2C i framkant, där ett allt viktigare krav bland e-handlare är att kunna erbjuda kunder försäljning via olika säljkanaler. Även inom B2B är det här ett område som utvecklas i allt raskare takt. Inköpare inom B2B bör kunna söka information och hantera orderläggning eller andra ärenden via både läsplatta, smartphone eller stationär dator.
Ett viktigt krav vid val av plattform är därav att säkerställa att plattformens design är responsivt och modernt utformad. En viktig funktionalitet kan exempelvis vara att erbjuda kundspecifika användarkonton via appar som är responsivt utformade och som är tillgängliga via exempelvis smartphones eller läsplatta.
- Flexibla betallösningar: Köpbeteenden inom B2B kännetecknas vanligen av stora ordervärden och relativt hög orderfrekvens. Självfallet är det viktigt att den plattform som ni väljer att gå med erbjuder betallösningar som är etablerade på de marknader där era kunder är verksamma.
Övriga funktionsstöd som underlättar för kunder kan vara att tillåta användare att betala för en eller flera fakturor samtidigt eller att möjliggöra delad betalning.
- SEO: Sökoptimering är en fundamental men inte självklar komponent som kan vara avgörande även vid val av e-handelsplattform. Moderna plattformar är vanligen uppsatta med funktionsstöd för att strukturera exempelvis produktsidor och URL:er på ett vis som är gynnsamt för att ge så många relevanta sökträffar som möjligt från Google och andra sökmotorer.
- Självbetjäning: Inköpare vill ha möjlighet till att på egen hand komma åt information som är av värde före deras verksamhet. Det är din uppgift att ge kunden en smidig e-handelsupplevelse. Undersök vilken information som går att tillgängliggöra för plattformens användare för de system du utvärderar. Exempel på information som kan ha ett värde för dina kunder är: Aktuella lagersaldon, leveransinformation, ordernummer och spårbarhet.
Olika typer av B2B-plattformar
När ni utvärderar olika alternativa system som lämpar sig för er affärsmodell och marknad, bör ni känna till skillnaden på de mest vanligt förekommande systemen, exempelvis: SaaS, Öppen källkod eller Molnbaserade tjänstelösningar.
- SaaS (Software as a Service): är en licensmodell där användare får tillgång till plattformen via inlogg. Tjänsten är alltså webbaserad och täcker även in webbhotell och underhåll. Det här är modell som vanligen kan förefalla något dyrare än plattformar som använder öppen källkod men ni behöver då andra sida avsätta få resurser för att underhålla och utveckla systemet. Den här typen av tjänst ger er i princip allt ni behöver och ni kan istället fokusera era resurser på er kärnverksamhet.
- Öppen källkod: Är en mjukvara innebär att koden är “öppen” och kan användas gratis av användare. Det är fritt fram för användare att ändra i eller dela mjukvaran. Tjänster som hör till öppen källkod kännetecknas av att de tagits fram på ett publikt eller kollaborativt vis. Öppen källkod lämpar sig för företag och startups som vill starta webbutik och hålla kostnaderna nere och för tekniskt kunniga entreprenörer som på egen hand vill utveckla sin webbplats.
- E-handelsplattform som hör till SaaS eller molnbaserade tjänster är vanligen mer “kompletta” och kan vara lämpliga för de företag med få IT-resurser in-house. Denna typ av lösning kommer som en helhetslösning. Ni betalar typiskt en licenskostnad men får mer än bara en plattform levererad.
- För plattformar som använder “öppen källkod” förväntas ni göra mer på egen hand. Själva systemet kan vanligen laddas ned och användas gratis men ni behöver avsätta resurser för underhåll, anpassningar, serverar-utrymmen, säkerhet, design etc.
- En fördel med plattformar som använder öppen källkod kan vara för företag som har ett stort behov av att göra egna anpassningar. En nackdel är att det tar längre tid att komma igång med plattformen och att det kan vara resurskrävande att underhålla och utveckla plattformen.
Integration
En viktig faktor att ta med i beaktande vid val av plattform är hur plattformen kan integreras mot era befintliga system, exempelvis: ERP, PIM, BI, Ekonomi, WMS (lagerhanteringssystem). En viktig faktor för att er verksamhets olika funktioner ska kunna fungera sömlöst är att olika system är integrerade med varandra. Det innebär att era system kopplas samman och att data mellan olika system kan synkroniseras för att automatisera exempelvis: orderhantering, inventering och lagersaldon och produkt kataloger.
I samband med utvärderandet och val av e-handelsplattform bör ni alltså inte enbart fokusera på att ställa olika system på marknaden mot varandra. Pris, funktionalitet eller design är endast en del av er kravsepec (RFP/RFI). Kanske ännu viktigare är att kartlägga befintliga system och hur de integrerar med varandra.
Vissa e-handelsplattformar är enklare att integrera än andra beroende på vilka befintliga “back-end” system som förekommer. Det handlar här alltså till stor del om att hitta en plattform som låter sig integreras med era befintliga system till en rimlig kostnad.
Själva integrationen kan därav även utifrån tids- och kostnadssynpunkt utgöra en viktig del av upphandlingen av e-handelsplattform. Även om exempelvis licenskostnader för ett e-handelssystem kan förefalla låga i förhållande till jämförbara system på marknaden, kan kostnaden för att integrera plattformen mot befintliga system vara så hög att det hade lönat sig att välja en plattform med högre licenskostnad men med låga kostnader för integration mot era befintliga system.
När ni utvärderar olika alternativa e-handelsplattformar, bör ni i ett relativt tidigt skede sätta er in i vilka affärssystem som plattformarna som ni är intresserade av redan har integrerats med? Det bör ses som en fördel om en e-handelsplattform kan uppvisa referenser från tidigare genomförda integrationer mot samma system som er verksamhet använder.
Slutord
Den globala e-handeln för B2B fortsätter att växa. Det finns stora möjligheter för företag som kan erbjuda sina kunder en bra köpupplevelse eller “e-handelsupplevelse”. Att hitta en passande e-handelsplattform som lämpar sig för er specifika affärsmodell, marknad och system är en komplicerad men oerhört viktig process som bör ses som en långsiktig investering.
