Modehandeln online förväntas nå en värdering på 672,71 miljarder dollar till 2023 och när en större del av försäljningen går via nätbutikerna har varumärken inte råd att leverera en dålig köpupplevelse.
Ändå har många nätbutiker blivit förutsägbara och liknar alltmer ett skyltfönster.
Detta resulterar i att besökaren inte ser en tydlig väg till rätt produkter.
Trots den ökade tillväxten och de fortsatta möjligheterna inom e-handel har konverteringsfrekvensen bland återförsäljare av mode och accessoarer på nätet minskat – från 2,19 % 2021 till 1,52 % 2022. Flera studier visar att konsumenter vill ha mer bekvämlighet, mindre friktion och en bättre personlig upplevelse när de handlar online. Men när det gäller att hitta rätt kläder och accessoarer möts inte alltid en önskan om enklare och snabbare produktupptäckt.
Enligt Gartners undersökningar vill nästan hälften av konsumenterna (47 %) att det finns verktyg och tjänster som sparar dem det mentala besväret att leta efter och plocka artiklar, och över en tredjedel av konsumenterna (34 %) skulle mycket hellre spendera pengar för att spara tid när de handlar.
För att möta kundernas preferenser behöver återförsäljare sluta använda onlinehandeln som ett virtuellt skyltfönster och istället försöka efterlikna butiksupplevelsen som fokuserar på att hjälpa och effektivisera kundens val genom att erbjuda information och rekommendationer. Vi kallar detta guidad försäljning, och det är lösningen för hur varumärken ska kunna bygga lojalitet från kunder som kommer att föredra denna typ av shoppingupplevelser.
Guidad försäljning bygger personalisering, en one size fits all-strategi håller inte. Återförsäljare behöver identifiera målgruppssegmenten och skapa personliga kampanjer som talar till deras distinkta behov och intressen.
Harry Hanson-Smith
Till exempel kan ett ramverk för makrosegmentering användas för att skräddarsy innehåll och copy, navigering och den övergripande webbplatsen användarupplevelse i enlighet med besökares avsikt för besöket. En målgrupp med låg avsikt att genomföra ett köp behöver information om produkterna för att bli intresserad, målgrupper som är möjligen har för avsikt att genomföra ett köp letar efter jämförande information som kan hjälpa dem att fatta ett beslut, och målgrupper med stor avsikt kräver en upplevelse som återspeglar en känsla av brådska och sammankoppling av produkter.
Kombinera detta med algoritmdrivna produktrekommendationer och återförsäljare har alla verktyg de behöver för att skapa en mer effektiv guidad väg för kunden – till exempel:
- Product finders: som matchar de mest lämpliga varorna baserat på en specifik kunds mål
- Intresse-/behovsquiz som hjälper till att samla in preferensdata för mer djupgående personalisering
- Segmenterat innehåll och copy som talar till en viss målgrupp för ökad relevans
- Förenklad navigering som framhäver huvudkategorier eller webbplatsområden för strömlinjeformad surfing
- Rekommendationer för kategorirubriker som visar produktbredden och riktar uppmärksamheten
Modehandlare behöver vara mycket uppmärksamma på sina konverteringsfrekvenser och hitta sätt att kontinuerligt optimera webbplatsupplevelsen. Efter att ha experimenterat med några av de guidade försäljnings-teknikerna som beskrivs i den här artikeln tror jag att de kommer att se skillnaden i att sätta kunden först.
Harry Hanson-Smith är Regional Vice President för upplevelseplattformen Dynamic Yield.
