Försäljningslandskapet utvecklas ständigt.
Det kan man inte säga om den klassiska försäljningstratten.
Samtidigt är kundens väg till köp långtifrån spikrak idag, och konsumenter tar ofta omvägar.
Vad betyder detta för ditt varumärke?
Under de senaste femtio åren har företag jobbat med den klassiska försäljningstratten. Utgångspunkten var enkel nog – fyll den övre delen med potentiella kunder och konvertera dem som når den nedre delen.
Men trots att försäljningslandskapet ständigt utvecklas har inte försäljningstratten riktigt hängt med. Kundens resa följer inte längre en rak väg från medvetenhet till övervägande till köp. I verkligheten tar människor många omvägar.
En försäljningstratt börjar med ett stort antal potentiella köpare i toppen. Baserat på vissa kriterier reduceras detta antal till ett mindre antal. Mot mitten av kundresan minskar antalet potentiella kunder till en handfull möjligheter – och efter beslutsfattandet slutar försäljningsprocessen med en avslutad, vunnen eller förlorad affär.
Men idag har kunderna en helt annan kontroll över försäljningsprocessen. Med all information som går att hitta om produkter på nätet idag uppvisar dagens kunder ofta ett annat beteende jämfört med förr i tiden. De spenderar mer tid på egen hand med att jämföra och läsa på om produkten eller tjänsten innan de kontaktar säljaren eller genomföra köpet. Till skillnad från vad säljtratten säger så tar inte resan slut här. Kunderna pratar med vänner eller delar sina upplevelser på sociala medier – oavsett om de är positiva eller negativa. Detta gör att kundresan är långt ifrån rak eller har ett slut.
Dessa beteenden är anledningen till man istället bör se kundresan som ett svänghjul (flywheel) snarare än som en tratt eller en färdplan.
Svänghjulet är en modell som bättre förklarar den dynamik du får när du anpassar hela din organisation till att leverera en bra kundupplevelse – en modell som ger nöjda kunder som ger upphov till rekommendationer och återkommande försäljning.
För att få ditt svänghjul att börja snurra behöver ditt företag investera i smarta strategier för hur man attraherar, engagerar och fortsätter hålla kunderna nöjda även efter sitt köp. Eliminera all friktion som kan stoppa hjulet och se till att kunderna känner sig som huvudkaraktären genom hela kundupplevelsen. När du väl har skaffat tillräckligt många första kunder och sett till att de är nöjda så kommer de att fortsätta generera kraft till ditt hjul och hålla det i rörelse.
Detta beror på att de antingen köper av dig igen eller ger nya kunder genom att marknadsföra dig i sitt nätverk. Detta är nyckeln till att hålla ditt svänghjul igång utan att du behöver investera alla dina resurser i att skaffa nya kunder.
Med andra ord, i stället för att ditt säljteam ska förklara dina produkter eller tjänster använder du dig av dina nöjda kunders dynamik för att driva på “referrals” och återkommande försäljning.
Pernilla Jungåker, Senior Marketing Manager för Norden och Benelux
Med hjälp av en svänghjulsmodell kan du bygga upp en gemenskap eller ett ekosystem av kunder som hjälper andra kunder. För en modern försäljningsprocess är ett svänghjul bättre än en försäljningstratt eftersom det utnyttjar nuvarande kunder för att attrahera och engagera nya potentiella kunder.
